Planejar uma ação de marketing e executar uma estratégia necessita de diversos estudos de mercado, dados e métricas para que a equipe de marketing tome decisões mais assertivas e conscientes.

Afinal, como sua empresa pode saber se o investimento está tendo o retorno esperado ou que inicialmente ao menos está cobrindo os gastos com a ação dos setores de marketing e vendas?

Há duas formas de conseguir essas métricas para que as suas decisões sejam mais assertivas, sendo elas: o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Lifetime Value (LTV).

Você já ouviu falar nessas duas métricas? Acompanhe o artigo até o final, entenda melhor como aplicá-las na sua empresa e como elas podem ser fundamentais para tomadas de decisões!

O que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), resumidamente, é o resultado do que já foi investido no marketing e no setor de vendas dividida pelo número de clientes conquistados, no mesmo período do investimento. Ou seja, a métrica é essencial para que a empresa consiga mensurar a sua saúde financeira.

Colocando em prática esse tipo de métrica, vamos dar um exemplo: supondo que o seu investimento na captação de clientes somam cerca de R$ 10 mil ao mês, e com esse valor investido você conquistou 20 clientes, seu CAC será de R$ 500.

É importante ressaltar também que o cálculo é baseado nos investimentos e também nos novos clientes da empresa, durante o mesmo período em que foi realizada a ação.

De quanto em quanto tempo devo calcular o Custo de Aquisição (CAC) e como fazer esse cálculo?

É indicado que o cálculo seja feito mês a mês, porém podem ocorrer algumas variações que devem ser levadas em consideração. Supondo que sua empresa tenha contratado mais três funcionários para a área de vendas, o CAC da empresa provavelmente irá ter um aumento relevante. Isso porque aumentando a equipe, sua empresa deve ter um aumento considerável de investimentos, porém é provável que o retorno dos clientes não seja imediato, portanto o resultado não deve ser visto no primeiro mês.

E para cálcular, como devo fazer?

Antes de mais nada, considere apenas os setores que trabalham diretamente para a aquisição de clientes. Como já mencionados, as áreas mais comuns a serem envolvidas nesse cálculo, é o marketing e vendas.

Você deverá somar todo o investimento realizado no setor de marketing e vendas e quantos clientes foram conquistados no mesmo tempo.

Com o resultado em mãos, você irá aplicar a seguinte fórmula:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Lembre-se de escolher o período em que irá calcular e levantar todos os dados sobre os investimentos, despesas e quantos clientes foram adquiridos.

Com o resultado em mãos, você poderá cruzar esses dados com o resultado do Lifetime Value.

Mas o que é o Lifetime Value?

O Lifetime Value (LTV), assim como o Custo de Aquisição (CAC), é uma métrica que se mostra fundamental para que a empresa mantenha sua saúde financeira.

Como já mencionamos anteriormente, hoje é possível ter a métrica de todas as ações do setor de vendas e marketing de uma empresa. No caso do Lifetime Value, a métrica poderá ser essencial para que sua empresa se torne mais saudável no presente e futuro.  

A métrica, basicamente, irá calcular qual será o ganho financeiro de cada cliente durante sua estadia na empresa. Ou seja, quanto dinheiro ele irá dispor para sua empresa no tempo em que ele for seu cliente.

Para que você possa entender melhor, vamos exemplificar na prática!

Supondo que seu cliente realizou 4 compras no período de 2 anos e após isso não efetuou mais nenhuma compra. E em cada compra, ele gastou os valores de:

  • a 1ª teve o valor de R$ 40,00;
  • a 2ª, de R$ 100,00;
  • a 3ª, de R$ 120,00; e
  • a última, de R$ 80,00.

O lifetime value (ou LTV) desse cliente foi de R$ 340,00. que é a soma total do que ele gastou na sua empresa no período em que foi consumidor do seu negócio. Você poderá realizar o cálculo da seguinte forma:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

Apesar do exemplo ter realizado o cálculo de apenas um cliente, é importante analisar todos os clientes de uma forma geral. Isso porque avaliar cliente por cliente gastará muito tempo e pode não ser muito eficiente no resultado final.

O objetivo é analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a média de valor gasto e tempo de permanência.

Com o resultado dessa métrica será possível traçar novas estratégias para que ajustes sejam realizados tanto aos valores, como em relação aos produtos e qual a melhor estratégia para fazer com que seus clientes permaneçam mais tempo sendo clientes da sua empresa e invistam mais! 

Conseguiu perceber como o LTV é fundamental para que sua empresa tenha saúde financeira?

Entender qual é o funcionamento da sua empresa e como os clientes estão gastando com seus produtos e serviços, pode ser essencial para que:

  • Sua empresa defina o investimento mais seguro no marketing para que o investimento não ultrapasse o orçamento ideal;

  • Entender qual será a receita estimada para os próximos meses;

  • Conseguir encontrar falhas com facilidade que resulta na perda de clientes;

  • Mapear oportunidades que não foram aproveitadas como deveria para melhorar a aquisição e a retenção de clientes.

Comece a implementar essas métricas no seu setor de marketing e vendas e comece a notar o resultado em suas estratégias em pouco tempo.